时间阶段 |
工作内容 |
| 项目开盘前准备 |
销售内部资料 |
房型、房号及面积对照表 |
销控 |
客户接待、客户问题汇总及反馈 |
客户积累 |
意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护 |
交工标准确定 |
价格体系确定 |
合同准备 |
房型附图 |
交工标准 |
小区摆位 |
合同、附加协议等文本审查确定 |
开盘前销售道具准备 |
现场房型手册深化版及最终版 |
楼书，宣传海报、折页，物业管理公约 |
购房须知，房型图，详细价格表 |
售楼处内外展示道具的统一更换（道旗、吊旗、背板等） |
沙盘（细化景观及外檐） |
样板间、样板环境的指示系统的数据更新 |
销控表及销控贴，认购书，合同袋 |
项目形象的提升及深化 |
户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化） |
报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化） |
小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化） |
开盘信息告知 |
媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯） |
银行大协议的签订 |
| 开盘 |
开盘庆典活动 |
活动形式（演出说明会发布会） |
与会人员（演艺名人专家学者） |
告知途径（报广海报门票 DM单） |
客户转化 |
明确合理流程，接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工作 |
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| 日常销售 |
月度指标分解 |
根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整 |
产品分析、聚焦销售重点 |
来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整 |
月度操作手册制定 |
根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点 |
价格监控及调整 |
定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化 |
月度推广计划执行 |
报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点 |
户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点 |
营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气 |
客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应 |
销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗 |
客户到访及接待成交工作 |
客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户 |
外卖场客户到访 |
项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交工作 |
通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交 |
